DESCUBRA COMO ATIVAR O CLIENTE IDEAL PARA A COMPRA
Quando você associa a sua solução a algo que o seu cliente ideal já valoriza, você chama a atenção dele. Porém, isso não é suficiente para ele tomar a ação de comprar.
Você precisa ativar o cliente ideal por meio das duas alavancas humanas:
1° Alavanca: Medo
2° Alavanca: Ganância
Para ativar o cliente ideal, você precisa criar uma motivação.
Fazê-lo tomar a decisão MENTAL de comprar (1ª decisão).
Toda compra é baseada em 2 decisões de compra:
• 1ª decisão: a decisão de COMPRAR
• 2ª decisão: a decisão de comprar AGORA
Para isso, você tem que fazer o seu cliente ideal responder a 4 perguntas:
- Por que COMPRAR isso (o que eu GANHO se eu comprar isso)?
- Por que comprar isso DE VOCÊ?
- O que pode DAR ERRADO se eu comprar isso?
- Por que comprar isso AGORA?
“A emoção é o combustível da ação”, então, para ativar o seu cliente ideal para a compra, você deve entrar no canal emocional dele.
Como toda a nossa existência é baseada em fuga da dor (medo) e busca pelo prazer (interesse), toda ação de compra também é uma resposta a essas 2 alavancas (interesse e medo).
É importante você descobrir qual alavanca gera maior ação do seu cliente ideal: a fuga da dor (medo) ou a busca pelo prazer (interesse).
“Um cérebro que se expande nunca mais volta ao tamanho normal”
Albert Einstein
Quando o seu cliente ideal toma contato com uma oportunidade e enxerga um caminho para mudar de vida, ele nunca mais consegue “desver” o que ele já viu, ou seja, agora existe um espaço mental aberto para ser preenchido com a oportunidade percebida.
A alavanca escolhida (medo ou ganância) vai direcionar a sua comunicação de vendas, então, é essencial saber do que o seu cliente ideal tem medo OU pelo que ele tem interesse.
DESCREVA OS PONTOS A, B e C
Ponto A:
Local cognitivo em que seu consumidor está neste momento, com um desafio que ele não sabe como resolver (dor) ou um sonho que ele não sabe como realizar.
Mostre a ele a situação em que ele está.
Explique para ele o problema ou o sonho que ele tem melhor do que ele mesmo conseguiria explicar.
O ponto A é baseado na dor de estar em uma situação incômoda ou se sentindo incompleto.
•Qual o desafio/barreira que ele enfrenta, atualmente, que o impede de alcançar o objetivo dele?
•Ele sabe que tem um problema ou que existe uma oportunidade?
•Ele sabe que existe uma solução para o problema ou um caminho para a oportunidade?
•Ele está disposto a arcar com o custo (de tempo e dinheiro) da solução?
Ponto B:
O objetivo dele. Como ele imagina que será a vida dele após realizar o sonho ou resolver o problema que causa a dor.
O ponto B é baseado no prazer de uma possibilidade de chegar ao objetivo de uma vida melhor (mais feliz ou financeiramente mais próspera).
Aqui, você deve pintar o quadro da vida futura dele da maneira mais DESEJÁVEL possível.
Esse será o combustível emocional dele para comprar a sua solução (a emoção é o combustível da ação).
• Como ele se SENTIRÁ do outro lado do precipício?
• Ele sabe como será a vida dele do outro lado do precipício?
Ponto C:
Aqui entram os medos do futuro, seja com relação a adquirir a sua solução, seja com relação a não adquiri-la.
A dor futura pode agir contra você ou a seu favor.
Se o cliente ideal tiver medo da sua “ponte”, ele não comprará, porque poderá achar que:
• A ponte não vai levá-lo ao lugar onde ele deseja (falta de confiança na solução), ou seja, irá levá-lo a lugar algum ou levá- lo a outro local que não o prometido
• Ele não vai conseguir atravessá-la por alguma incapacidade dele (falta de confiança nele próprio)
• A ponte vai levá-lo até o lugar prometido, porém, ele não sabe se é esse lugar mesmo ao qual ele quer ir (falta de confiança em si mesmo – medo do sucesso)
Sempre haverá o medo, porém, o medo de comprar a solução e (correr o risco de) ir para o ponto B tem que ser MENOR do que o medo de continuar na situação em que ele está no momento (ponto A).
Para isso, é importante “agitar o problema”, ou seja, mostrar que o problema que ele tem pode piorar muito (medo) e que ele pode perder a oportunidade de resolver o problema ou de realizar o sonho: ganância (realizar um sonho) com escassez (pode acabar em qualquer momento).
A ganância, ou o medo, fará ele tomar a 1ª decisão de compra.
A escassez (o medo de perder) fará ele tomar a 2ª decisão de compra (comprar AGORA).
• Qual o maior problema que ele enfrentará, caso não resolva a questão logo (agitar o problema)?
• Qual o risco de ele perder a oportunidade de resolver a questão ou de realizar o sonho (escassez)?
IMPORTANTE:
Uma pergunta muito importante aqui é: “a pergunta certa não é quanto custa comprar a solução, mas sim quanto custa NÃO comprar essa solução”.
Algumas observações em relação à percepção do cliente:
A credibilidade (segurança e conforto cognitivo) que a sua empresa gera no consumidor tem que ser muito maior do que o medo da frustração em relação à sua promessa (por isso, a promessa deve ser crível).
Seu trabalho é:
• Aumentar o desejo de chegar ao ponto B
• Aumentar o incômodo em estar no ponto A
• Diminuir o medo da promessa e torná-la crível
• Aumentar o medo do futuro (agitando o problema), caso ele não compre a solução (o custo de NÃO comprar)
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