Emoção vs Razão na hora da compra
Um processo de compra é uma batalha dentro da mente do seu CLIENTE IDEAL.
Uma batalha entre o lado que acredita que tudo vai dar certo e o lado que vê defeito em tudo.
Um dos dois vai vencer essa batalha na hora da decisão de comprar ou de não comprar.
A emoção (o sonhador) do seu consumidor quer comprar, enquanto a razão (o crítico) coloca barreiras (objeções) para protegê-lo da frustração, caso a promessa do produto ou serviço não se cumpra.
A sua função é ajudá-lo a vencer essa batalha para convencê-lo a comprar o seu produto ou serviço.
As maiores objeções para a compra vêm do medo dessa frustração, então, quanto mais credibilidade você constrói na mente do seu consumidor, menor é esse medo e maior a sua taxa de conversão.
Por isso que apenas uma reclamação anula mais de 10 ou 20 elogios ao produto ou serviço.
O processo de vendas é praticamente todo emocional, portanto, o processo parece racional, mas trabalha praticamente 100% do tempo no cérebro emocional do seu consumidor.
ATENÇÃO: Lembre-se de que o consumidor não compra um produto ou serviço: ele compra o ESTADO EMOCIONAL no nqual ele ACREDITA que estará depois de usar o produto ou receber o serviço prestado.
Segundo a teoria do cérebro tri-uno, temos 3 cérebros:
• O neocortex (o cérebro racional)
• O sistema límbico (o cérebro emocional)
• O cérebro reptiliano (sistema imunológico e outras funções vitais)
Nas vendas, vamos nos concentrar no cérebro racional (o das objeções) e no cérebro emocional (o das histórias e dos gatilhos mentais).
A emoção compra aquilo de que gosta (“sonhador”)
A razão tenta achar defeito para não comprar (“crítico”)
O cérebro emocional, por ser muito mais antigo, tem muito mais recursos para vencer a via única do comportamento.
A função da razão (aquela vozinha que fica perturbando você) é te proteger. Porém, ela não acaba fazendo o papel daquela mãe super protetora, que não deixa você fazer nada.
Sua função é não dar motivos para essa vozinha (o crítico) minar a compra e fazer com que o desejo emocional de comprar de você seja maior do que o freio racional causado pelo medo da frustração.
Para isso, você vai fazer basicamente duas coisas:
• Estimular a emoção para que ela compre (Gatilhos mentais).
Você faz isso quando você publica conteúdo que valoriza o produto.
• Eliminar todos os motivos para a razão não comprar (Matar objeções). Você faz isso quando publica conteúdo que mata objeções.
Quando você faz o seu consumidor experimentar o estado emocional que ele quer comprar, pintando para ele um quadro do prazer futuro, você dá uma amostra grátis para ele do que ele sentirá.
Isso facilita a decisão de compra.
Sabendo que o límbico é muito mais poderoso do que o neocortex em termos de poder de decisão sobre qualquer comportamento, guarde isto: a imaginação (que está no límbico) é mais forte do que a razão (que está no neocortex), então, fazer seu consumidor IMAGINAR E SENTIR são ferramentas das mais poderosas para convencê-lo.
Os seres humanos funcionam em um contínuo de pensar – sentir – agir.
Por isso, dizemos que “a emoção é o combustível da ação”.
Produza a emoção certa nos seus consumidores e eles comprarão.
A EMOÇÃO É O COMBUSTÍVEL DA AÇÃO (VENDAS)
Todo conteúdo que você for publicar deverá ser:
• Emocional (a sua história e, principalmente, as histórias dos seus clientes).
Aqui você fará conteúdo para o “sonhador”
• Técnico (explicação racional e objetiva sobre o seu produto ou serviço).
Aqui você fará conteúdo para o “crítico”
O conteúdo de vendas é o que denominamos de “conteúdo persuasivo” (gatilhos mentais e eliminação de objeções com foco em um objetivo claro, por exemplo, vendas).
Aqui, é onde você fará a oferta.
Esse é um conteúdo altamente emocional.
O conteúdo emocional muda o estado emocional do seu CLIENTE IDEAL, ou seja, age na emoção.
Poucos se concentram aqui porque não entendem a importância da emoção no processo de vendas.
A emoção é o combustível da ação. As vendas requerem uma ação, portanto, a emoção é o combustível das vendas.
O conteúdo técnico ajuda a emoção a convencer a razão, mostrando para a razão que você sabe do que está falando.
A maioria das empresas e profissionais liberais se concentra apenas nesse tipo de conteúdo (técnico), porém, ele não vende.
O conteúdo de vendas transforma o consumidor em cliente.
Aqui é onde entra o CTA para encaminhar o cliente ideal ao fechamento.
Qualquer história que você for contar deve criar um gancho para você retomar lá no conteúdo de vendas.
Toda oferta é construída de trás para frente.
Ou seja, você primeiro entende o que quer vender e o que quer que o consumidor valorize.
Daí, você cria a sua oferta.
Depois, ao longo da sua copy, você planta as sementes ao longo de todo o processo de conteúdo para retomá-las no final do processo, quando vai fazer o CTA.
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