Valor agregado que aumentam a percepção da oferta
TÉCNICA
Upsell é uma estratégia de vendas que envolve encorajar os clientes a comprar uma versão mais sofisticada de um produto do que originalmente pretendiam comprar.
Como a aquisição de novos clientes pode ser muito mais cara do que vender para os existentes, as empresas geralmente empregam técnicas como upsell para aumentar as receitas de vendas.
Por exemplo, um vendedor pode mostrar a um cliente o modelo de luxo de um carro lado a lado com o modelo básico ou apontar os benefícios de um computador atualizado com um disco rígido mais rápido.
O conhecimento completo de seus clientes é essencial para o upsell.
Entender os desejos, necessidades e preferências do cliente aumenta a confiança dele em seu relacionamento.
Uma maneira de fazer isso é ouvir os compradores em potencial: muitas vezes, os próprios clientes entram em contato com a equipe de vendas e perguntam sobre recursos e benefícios específicos, essa é a informação exata que você deseja, sendo entregue a você voluntariamente.
Também pode ser útil para a equipe de vendas ter experiência pessoal com os produtos e serviços que estão vendendo.
Isso permitirá que eles se coloquem no lugar dos clientes e antecipem melhor suas necessidades.
TENHA, NO MÍNIMO, 1 UPSELL
A meta da Índole Society é aumentar o ticket médio de cada transação.
Você consegue isso de 2 maneiras:
- Aumentando o preço
- Fazendo um ou mais upsells.
O upsell é a venda de um produto a mais na hora em que o qualificado estiver se transformando em comprador.
O upsell aumenta o valor do seu ticket médio e gera uma segunda compra logo na sequência dessa primeira compra.
O upsell pode até dobrar a sua receita.
Isso aumenta o valor entregue.
ATENÇÃO:
O upsell deve ter um produto do mesmo funil (ou seja, um produto que faça sentido para o público e necessidade que a oferta inicial está sanando, não outro produto qualquer).
DICA: o importante é que, na hora de fazer o upsell, a sugestão seja muito simples e fácil de se entender.
Estima-se que 35% das vendas da Amazon venha de técnicas de upsell.
Essa é uma das maneiras mais poderosas de você aumentar ainda mais o ticket médio da sua oferta só com o que você já tem.
SEMPRE FAÇA DE 1 A 3 UPSELLS. SEMPRE.
Existem 8 tipos de upsell
Upsell 1: Fast-track
(“Que tal chegar ao Ponto B mais rápido?”)
Upsell 2: Diferenciação ou upgrade
(“Que tal sentar à frente do palco e almoçar com a banda para uma experiência diferenciada e exclusiva?”)
• Upsell 3: Faço por você / te ajudo a fazer
(“Que tal se eu fizer isso por você?” ou “Que tal se eu ajudasse você a fazer?”)
Upsell 4: Tamanho maior
(“Agora que comprou a batata pequena, que tal trocar por uma batata grande por mais R$1,00?”)
Upsell 5: Melhor custo-benefício
(“Que levar também uma Coca por apenas mais R$1,00?”)
Upsell 6: Mais um
(“Que tal levar mais um para dar de presente para quem você ama?”)
Upsell 7: Oferta de um produto de um parceiro
Sua empresa dá de bônus o produto do parceiro e isso entra como verba de marketing para ele.
(“Que tal levar um livro de um parceiro meu sobre…?”)
Upsell 8: Próximo passo
(“Já que comprou o livro de receitas, que tal comprar o liquidificador, que te ajudará a preparar as receitas?”)
Na página do Upsell, coloque a frase
“Parabéns pela decisão.
Só falta mais um passo.
Sua compra ainda não está terminada”.
Você pode fazer 2 ou 3 Upsells após a primeira compra.
Por exemplo:
A Empiricus vende um de seus produtos – Vacas Leiteiras – por uma assinatura de 12 parcelas de R$9,90.
Na sequência (na página de “Obrigado pela compra”), ela faz um upsell em OTO (One-Time-Offer) de outro produto de 12 parcelas de R$ 9,90 também.
O texto da página começa com:
“Espere! Acredito que tenho mais uma oportunidade imperdível para você…”
Na sequência, ela faz outro upsell de outro produto de 12 parcelas de R$ 315.
APÓS A NEGATIVA DO UPSELL: TENHA UM DOWNSELL
O upsell pode elevar a sua receita em, pelo menos, 30%, porém, o que fazer com os clientes que não compraram o upsell?
Venda para eles outra coisa: um downsell.
Downsell é o processo de vender um produto mais barato (um e-book, por exemplo), aproveitando uma dor grande e urgente.
Uma excelente função para o downsell é pagar pelo seu tráfego.
Outra excelente função é entender se a audiência não é compradora, ou se você não construiu valor suficiente para vender um upsell, ou se o produto do upsell não é adequado.
Você poderá oferecer a oferta de downsell para quem não comprou o primeiro upsell.
PODERIA VENDER DE DOWNSELL PARA O CONSUMIDOR QUE NÃO COMPROU O PRIMEIRO UPSELL.
Upsell tem o potencial de aumentar a receita da sua empresa por meio da venda de produtos com preços mais altos.
O upsell pode aumentar o CLV e o AOV, o que ajuda você a analisar sua estratégia de preços e esforços de marketing, fornecendo as métricas necessárias para determinar o valor de longo prazo dos clientes.
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