Desarme o crítico e alimente ainda mais as esperanças do sonhador
A competitividade no mundo corporativo é acirrada.
E para sair à frente, muitas empresas investem no empreendedorismo, na tecnologia, na inovação, na qualidade dos seus produtos e no atendimento.
E pessoas investem em capacitação, mas há um ponto crucial que pode jogar ladeira abaixo todo esse investimento.
ESTOU FALANDO DA CREDIBILIDADE.
A credibilidade sempre foi essencial não só no mundo corporativo, mas também nos relacionamentos interpessoais e no mundo corporativo, ganha uma importância ainda maior.
Qualquer que seja o negócio ou a carreira é necessário ter essa característica para ter um negócio ou uma vida profissional bem-sucedida.
CONSTRUA SEUS ELEMENTOS DE CREDIBILIDADE
LEI DE MERCADO: pessoas compram mais de quem elas confiam mais porque o ser humano tem medo da frustração e porque atribui mais valor percebido à marca que tem mais credibilidade.
AUMENTE A SUA CREDIBILIDADE NO POSICIONAMENTO ESCOLHIDO
Resumindo os passos para o processo de vendas:
• Escolher o seu cliente ideal e descobrir quais os Pontos de Valor dele.
• Mostrar para o seu cliente ideal que ele tem um problema (para despertá-lo para um problema que ele nem sabia que tinha ou fazer com que ele reconheça que você sabe do problema que ele já sabia que tinha – e que, portanto, você deve saber a solução).
Aqui, você responde à pergunta “por que eu devo comprar isso?”.
• Mostrar que existe uma grande oportunidade que ele desconhece para resolver o problema ou realizar um sonho (o melhor é que a oportunidade seja algo único, incomparável).
Aqui, você está se comunicando com o sonhador.
• Criar uma alavanca humana (interesse ou medo) para ele tomar a decisão mental de compra (a 1ª decisão de compra).
• Dificultar a comparação com competidores, tornando a sua solução incomparável.
• Mostrar que, com os recursos atuais (recursos internos) que ele tem, ele não conseguirá resolver isso sozinho (chegar ao objetivo dele), ou seja, que existe algo que ele não sabe.
• Mostrar que você tem os recursos adicionais de que ele precisa para resolver a questão (oportunidade).
Aqui, você responde à pergunta “por que eu devo comprar isso de você?”.
• Fazê-lo confiar em você para que acredite que você, realmente, pode ajudá-lo e que não tenha medo de se frustrar.
Aqui você responde à pergunta “o que pode dar errado se eu comprar isso?” e também reforça a resposta à pergunta “por que eu devo comprar isso de você?”.
• Fazê-lo perceber que vale a pena (valor percebido maior do que o preço cobrado, ou seja, fazê-lo perceber que sua solução “está barata”).
• Deixar claro que, se ele não resolver comprar agora, ele pode perder essa oportunidade (escassez para acelerar o timing de compra e fazê-lo tomar a 2ª decisão de compra).
Aqui, você responde à pergunta “por que eu devo comprar isso agora?”.
Boa parte da venda tem a ver com a sua credibilidade (uma ponte confiável entre o ponto A e o ponto B).
Para isso, mostre seus elementos de credibilidade.
Os elementos de credibilidade respondem às perguntas “por que eu devo confiar em você para comprar sua solução?” e “o que pode dar errado se eu comprar isso?”.
Existem 3 elementos que são os mais importantes para gerar credibilidade para o seu negócio.
A soma desses elementos pode lhe conferir uma posição realmente sólida no mercado.
Depoimentos de outros clientes (prova social)
- Elementos que fazem seu cliente ideal perceber você como a autoridade do mercado (elementos de autoridade)
- Demonstração indubitável de que o seu produto ou serviço funciona (fotos e vídeos)
É a consistência e a congruência, entre todos os elementos da sua comunicação, que lhe darão solidez no posicionamento para, com isso, construir uma posição irrefutável e altamente defensável.
TENHA DEPOIMENTOS DE CLIENTES
Um dos mais poderosos recursos internos que você pode ter são os depoimentos dos clientes que você já tem. Tenha muitos depoimentos de clientes com perfis similares ao do seu CLIENTE IDEAL.
Esses depoimentos matam a objeção do “Acho que isso não dá certo” e a objeção do “Acho que isso dá certo, mas não dá certo para mim”.
Esse é, sem dúvida, o elemento de credibilidade mais poderoso.
Esse elemento de credibilidade dos depoimentos de clientes desarma o crítico e alimenta ainda mais as esperanças do sonhador.
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