A MANEIRA MAIS FÁCIL DE CHAMAR A ATENÇÃO DO SEU CONSUMIDOR
A maneira mais fácil de chamar a atenção do seu consumidor é criar uma “quebra de padrão”.
Uma “QUEBRA DE PADRÃO” é uma frase que chama a atenção do seu consumidor, capta a atenção dele e o coloca dentro do funil, ou seja, do processo de vendas.
Uma boa quebra de padrão cria tensão, esperança e/ou curiosidade na mente do consumidor, fazendo-o continuar no processo (de vendas) para “resolver” o sentimento que foi criado.
A maneira mais fácil de se criar uma quebra de padrão é se perguntar:
Dentro do meu nicho, como é a cultura, preconceitos, crenças, medos, ambições, esperanças ou desejos?
Depois disso, usar exatamente essas crenças, mas de um modo diferente e que cause estranheza (trabalhar a “inversão da crença”).
Geralmente, esses elementos culturais (crenças) são generalizações nas quais a maioria dentro de um nicho ou mercado acredita.
Por exemplo, no mercado de empresários há algumas crenças consolidadas, como:
- O Brasil só começa a trabalhar mesmo depois do Carnaval
(HEADLINE: “Como aproveitar o carnaval para vender duas vezes mais”).
- No Brasil, a maioria das empresas quebra em menos de 5 anos
(HEADLINE: “A incrível história do padre que descobriu um método para evitar que empresas quebrem com menos de 5 anos”).
- Os impostos são pesados demais e o governo põe esse dinheiro no próprio bolso
(HEADLINE: “Descubra o imposto que põe dinheiro no seu bolso ao invés de pôr seu dinheiro no bolso do governo”).
Imagine uma quebra de padrão “O imposto que você paga todo mês, mas que não precisaria pagar (e que está fazendo você dar dinheiro à toa para o governo)”.
A partir dessas percepções, você descobrirá algo que saltará aos olhos e que dará um excelente gancho para atrair a atenção das pessoas.
ESCREVA A SUA HEADLINE (COM “QUEBRA DE PADRÃO”) PARA FAZER SEU CLIENTE IDEAL PULAR PARA DENTRO DO FUNIL
Até agora, você reuniu material para escrever o seu conteúdo (palavras para gerar os estados emocionais mais adequados para a compra), e você vai começar a escrever os conteúdos que vão ser compartilhados pela sua empresa.
A headline é o título do conteúdo, que chama a atenção quebrando o padrão do consumidor para ler o restante do conteúdo.
Para o seu CLIENTE IDEAL chegar ao CTA (local da copy onde ele pode converter-se em um cliente), ele tem que decidir ler o conteúdo e passar pelo miolo (que vai criar credibilidade o suficiente para ele comprar o produto que é ofertado ao final).
A função da headline é fazer o seu cliente ideal ler o primeiro parágrafo do texto.
A decisão de ler a sua copy está na headline e nos primeiros 2 ou 3 parágrafos.
Ou seja, a headline é a ponte entre a sua copy e o consumidor.
A headline é o título da sua copy, seja ela um e-mail, um post no Facebook, um post no blog ou um vídeo no YouTube.
A função da headline é somente uma: fazer o consumidor pular para dentro do texto para ter mais algumas informações nas primeiras linhas e decidir se continua lendo, porém, uma vez que ele decida se vai ou não “continuar lendo”, a headline já cumpriu a sua função:
Trazer o consumidor para o mundo da sua empresa.
Pela importância dessa parte do texto, headlines são um tema estudado no mundo inteiro e exaustivamente testado pelos últimos 200 anos de maneira praticamente científica.
Há dois caminhos para escrever a sua headline:
1° – Usar o benefício mais forte do seu produto ou serviço (os benefícios que levantou sobre o seu produto ou serviço no seu planejamento)
2° – Criar uma comunicação inusitada (“quebra de padrão”) e conectar com um benefício do seu produto
Comece com o mais importante: uma headline poderosa.
Depois, decida o que vai escrever no texto que dê sequência à headline que escreveu.
A seguir, mostro algumas headlines clássicas para você usar nas suas comunicações.
Você pode incrementar cada uma dessas headlines com:
• Modificador de tempo: “…em até 6 meses”, “…em 8 semanas”.
• Chamadas iniciais: “[COMPROVADO]”, “[ESTUDO DE CASO]”, “[INÉDITO]”, “[REVELADO]”.
• Apelo à preguiça: “…em 3 passos simples”, “…com 1 única mudança na sua maneira de beber água”.
• Alívio da dor: “…sem precisar ir à academia”, “…mesmo sem saber nada de marketing”
• Inclusão: “mesmo que”: “…mesmo que você seja um nerd”, …mesmo que você tenha 3 filhos”, “…mesmo que você seja advogado ou médico”.
• Escassez: “Somente hoje”, “Apenas pelas próximas horas”, “Somente 10 vagas”.
• Juxtaposição: (É com “X” mesmo) colocar na mesma headline duas coisas que raramente andam juntas aumenta o engajamento pela curiosidade (“Mulher é atacada com cheeseburguer, diz policial”)
FAÇA A PONTE ENTRE A HEADLINE E A OPORTUNIDADE
Uma vez que você trouxe o seu consumidor para dentro do conteúdo por meio de uma headline matadora (em um anúncio, por exemplo), repita a headline no texto ou vídeo para manter a coerência.
- Anúncio com headline poderosa
- Página ou vídeo de chegada (após clique no anúncio) com a mesma headline e uma explicação (sub-headline)
- Primeiros 2 ou 3 parágrafos coerentes com a headline (ponte entre a headline e o mecanismo)
- Mecanismo: explicação sobre o produto ou serviço mostrando por meio de alegações e provas por que o produto ou serviço é uma grandeoportunidade para resolver o problema ou realizar o sonho.
Após a headline, você escreverá os primeiros parágrafos do texto.
Esses parágrafos são a ponte entre o que escreveu na headline e o que vai explicar sobre o produto ou serviço, no mecanismo.
Aqui você vai apresentar que existe uma OPORTUNIDADE de o consumidor resolver o problema que ele quer resolver.
Exemplo:
HEADLINE
Como usar a Nova Lei Trabalhista para comprar uma BMW X1.
PONTE
A maioria dos empresários não sabe direito das oportunidades que a Nova Lei Trabalhista pode trazer.
E se eu lhe dissesse que você pode comprar uma BMW X1?
Pode parecer estranho, mas acompanhe meu raciocínio para entender exatamente como isso vai funcionar na sua empresa.
O preço de uma BMW X1 zero km é cerca de R$190 mil.
Se eu lhe mostrar como economizar R$190 mil ao ano, você poderá comprar uma BMW sem gastar nada mais do que você já gasta hoje na sua empresa.
O que vou lhe mostrar agora vai lhe permitir usar as vantagens da Nova Lei Trabalhista para economizar esses R$190 mil ao ano (ou até mais).
MECANISMO (EXPLICAÇÃO DA OPORTUNIDADE)
Existe uma cláusula na Nova Lei Trabalhista que poucos entenderam e eu vou lhe explicar o que ela significa.
Ela é a principal cláusula que você deveria saber para economizar os seus R$190 mil anuais…
A etapa da PONTE serve para você instigar o consumidor para mostrar que há uma solução para o problema dele, porém, ainda não entrará em muitos detalhes.
O objetivo aqui é fazer ele pensar “quero saber mais sobre isso”.
A partir daí, você entra no “MECANISMO”.
Se ele quiser saber mais detalhes, ele vai deixar o contato dele para saber mais ou vai continuar lendo o texto ou vendo o vídeo para saber mais.
É nessa etapa que você faz a captura do e-mail e/ou WhatsApp dele ou o prende até, pelo menos, 75% do conteúdo ou o faz clicar no botão “quero ler o restante do texto”.
Quanto maior a percepção de valor da oportunidade (que tem a ver com senso de urgência em resolver o problema, curiosidade etc.), maior será a conversão de visitas em contatos ou maior será o tempo que ele ficará conectado ao vídeo ou lendo o texto da próxima etapa do mecanismo.
