Aprenda aumentar o valor percebido da oferta para torná-la irresistível!
TENHA O MODELO MENTAL “ONFFLINE” DE NEGÓCIOS
Vivemos em um mundo “Onffline”.
O mundo de hoje é como dois lados de uma moeda, o lado “on-line” e o lado “off-line”.
Um não existe sem o outro, porém, é mais fácil e mais barato influenciar o meio digital para gerar resultados no meio off-line.
É no on-line que você aumenta a sua lucratividade, porque:
• Você aumenta o valor percebido do seu produto
(INFLUENCIAR) por meio de conteúdo persuasivo, conseguindo
cobrar muito mais e aumentando a lucratividade e;
• É também onde você consegue atrair muito mais clientes
(ESCALAR) por um custo por aquisição (CPA) muito mais baixo do que no ambiente off-line.
Quando você consegue INFLUENCIAR e ESCALAR sua influência pelo ambiente on-line, a venda no ambiente off-line se torna muito mais fácil e abrangente.
O on-line potencializa os resultados do off-line.
A Índole Society usa a estratégia ONFFLINE, uma vez que une o on-line ao off- line na sua estratégia de negócios.
ON-LINE – gera lucro por meio da influência (aumenta taxa de vendas) e da escala (aumenta a quantidade de vendas).
OFF-LINE – gera receita (onde acontece a venda propriamente dita).
TENHA OS NÚMEROS DAS SUAS VENDAS
SEMPRE PENSE QUE HÁ 2 NEGÓCIOS:
• O negócio no qual você está hoje
• O negócio para o qual você está se direcionando para estar amanhã
O que vai dizer se você está indo ou não na direção certa do seu negócio do futuro são seus números.
ENTÃO, TENHA OS SEUS NÚMEROS!!!!
Entenda os dois números mais importantes das suas vendas: o CPA e o LTV.
Só a partir do momento em que você tem os números da sua empresa, você pode melhorá-los.
SEM OS SEUS NÚMEROS, VOCÊ NÃO GERENCIA SEU NEGÓCIO, NEM CONSEGUE TOMAR BOAS DECISÕES.
NÃO EXISTEM DECISÕES SEM NÚMEROS, APENAS ACHISMOS.
CURTO PRAZO:
Em curto prazo, o que manda no seu lucro é o CPA (Custo Por Aquisição do Cliente).
O CPA no on-line é menor do que o CPA no off-line.
A escala é maior no on-line do que no off-line.
No on-line, você diminui o CPA e escala esse CPA, tornando a sua empresa cada vez mais lucrativa ao longo dos anos.
Calcule esse número em janelas de 24 horas, semanalmente e a cada 90 dias.
Tenha o seu CPA por canal de vendas, por produto ou serviço, por fonte de tráfego etc.
Isso irá facilitar o seu trabalho de diminuir o seu CPA global, mostrando-lhe onde
investir mais verba e vendendo a um custo menor.
Outro número importante em curto prazo é o ticket médio.
É a comparação entre o ticket médio e o CPA que irá lhe dizer se você está tendo lucro ou prejuízo.
Tenha seu ticket médio e o seu CPA sempre controlados.
O terceiro número essencial no seu negócio é a margem de contribuição, ou seja, o quanto sobra para pagar custos e despesas fixos após a venda de um produto ou serviço.
A margem de contribuição é igual à receita de vendas, menos os custos e as despesas variáveis.
O descontrole desses 3 indicadores leva a empresa a um enorme risco de ter problemas no fluxo de caixa.
Sua principal meta financeira em marketing:
CPA < margem de contribuição.
(Margem de contribuição) x (Quantidade de vendas) > (Despesas e custos fixos totais da sua empresa).
Observação:
• Custos aumentam com o aumento das vendas (impostos, matérias-primas, comissões para vendedores etc.).
• Despesas são gastos que, vendendo ou não, você os terá (mão de obra fixa, aluguel, conta de luz etc.).
MÉDIO E LONGO PRAZOS:
Em médio e longo prazos, o que manda no seu lucro é o LTV (Life Time Value – o quanto um cliente investe na sua empresa ao longo do tempo).
Como calcular o LTV?
Divida tudo o que seus clientes investiram na sua empresa ao longo dos últimos anos pela quantidade de clientes que compraram de você.
Calcule esse número em janelas de 90 dias, 6 meses, 1 ano, 2 anos, 3
anos e 5 anos.
Quanto maior for o seu LTV e quanto mais caixa você tiver para suportar um CPA negativo, mais forte você estará no mercado.
Em médio e longo prazos: LTV > CPA.
IMPORTANTE!
Você não gerencia o que você não mede e você não melhora o que você não gerencia.
Em tudo que dá certo, sempre há algo que deu errado.
Em tudo que dá errado, sempre há algo que deu certo.
A partir da meta, meça os números de cada etapa da sua venda.
Os números devem ser medidos para levantar o que deu certo e o que deu errado em cada etapa.
Melhore os pontos que não performaram para alcançar a meta e amplifique os pontos que estão performando e alcançando a meta.
Você, porém, só vai saber o que é uma etapa que performa e o que é uma etapa que não performa depois que colocar seu funil para rodar e depois que mensurar.
ENTENDA OS 3 CAMINHOS PARA AUMENTAR SUA RECEITA
Existem apenas 3 maneiras de você aumentar a receita por meio das vendas no seu negócio:
1° – Aumentar o ticket médio de cada transação – INFLUENCIAR PARA VENDER POR UM PREÇO MAIOR OU PARA VENDER MAIS SOLUÇÕES NA MESMA TRANSAÇÃO.
O objetivo aqui é aumentar o valor percebido pela audiência por meio de técnicas de persuasão na comunicação, para que seu futuro cliente esteja disposto a deixar mais dinheiro na sua empresa na próxima transação.
+VALOR
2° – Aumentar a quantidade de clientes – ESCALAR PARA VENDER PARA MAIS GENTE.
O objetivo aqui é tornar maior a visibilidade da sua empresa para uma audiência qualificada e convertê-la em clientes, aumentando, assim, a quantidade de pessoas que compram de você.
+CLIENTES
3° – Aumentar o número de vezes que seu cliente compra de você – SE RELACIONAR PARA VENDER MAIS VEZES.
Aqui, o objetivo é melhorar o relacionamento pós-venda, de modo que seu cliente compre de você, muitas vezes, várias soluções (produtos e serviços).
+VEZES
Se você aumentar em 30% a quantidade de clientes que compram de você…
Aumentar em 20% o ticket médio de cada transação…
Aumentar em 20% a quantidade de clientes que recompram de você…
Você terá aumentado em 87,2% sua receita.
1,3 x 1,2 x 1,2 x receita atual = 1,872 x receita atual.
USE BÔNUS PARA AUMENTAR O VALOR PERCEBIDO DO QUE VOCÊ VENDE
Os BÔNUS DEVEM ESTAR ASSOCIADOS AOS PONTOS DE VALOR E AOS PONTOS “A”, “B” E “C” DO CLIENTE IDEAL.
Você já sabe que a sua função é aumentar o valor percebido do que vende para que seu consumidor ache barato demais e decida comprar (1ª decisão de compra) para que, assim que vir a escassez, ele compre (2ª decisão de compra).
Existe uma técnica que aumenta automaticamente o valor percebido:
Os bônus.
Pelo fato de serem gratuitos, eles funcionam como um gatilho mental de ganância e sempre aumentam muito as vendas do seu produto ou serviço.
O melhor tipo de bônus é aquele que custa pouco para você, mas tem um valor percebido gigante para o cliente.
Um arquivo digital cumpre muito bem esse papel.
Um evento, em que o seu custo marginal será baixo, também serve muito bem.
Lembre-se de que é você quem decide o que é bônus e o que faz parte do produto.
O cliente está comprando tudo pela mesma oferta, você é quem está dividindo de maneira que a oferta fique irresistível.
É importante que, ao longo da sua comunicação, você trabalhe para aumentar o valor percebido do bônus de modo que, quando você apresentá-lo ao final da oferta como um bônus, com o valor que você já construiu dele anteriormente, a associação de valor à oferta seja imediata.
O bônus também tem que ter alinhamento com a persona ideal e não pode ser algo que seja visto como algo sem valor.
Pensamento errado: “já que é de graça, vou dar algo que não tem valor”.
A função do bônus não é ser de graça, mas sim aumentar o valor percebido da oferta para torná-la irresistível. Alguns bônus valem mais do que o próprio produto ou serviço principal.
Existem 6 tipos de bônus.
No plano de ação a seguir, explico cada um dos tipos para que você escolha qual o bônus ideal para aumentar o valor da sua oferta principal.
BÔNUS 1: COMPLEMENTO DE PRODUTO
Mata objeções que o produto tenha, por exemplo, um cardápio de receitas saudáveis entregue juntamente com um equipamento de ginástica que mata a objeção de que “não adianta se exercitar sem mudar a alimentação” .
(Objeção do “produto incompleto”)
Esse tipo de bônus também mata a objeção de alguma falha que o produto tenha.
Você pode dar um bônus que preencha essa lacuna.
BÔNUS 2: IMÃ DE CLIENTES
Quando você vende o mesmo produto que outras empresas, dar um bônus para quem compra de você pode aumentar muito as suas vendas.
Por exemplo, uma livraria que dá de bônus o áudiobook para quem compra o livro com ela, e não o mesmo livro com outra livraria.
BÔNUS 3: ESTANTE DE TROFÉUS
Bônus que já pressupõe o sucesso do cliente.
Ótimo bônus para levar o cliente para o estado emocional desejado.
Por exemplo: um livro que ensine como se vestir melhor tendo perdido a barriga na academia.
BÔNUS 4: SEMEADOR DE PRODUTOS
Para apresentar outro produto que você gostaria de introduzir no mercado.
Por exemplo, você vende casacos e agora quer vender também outros itens para inverno (gorros, luvas, botas etc.).
BÔNUS 5: SEGMENTADOR DE PÚBLICO
Convencer segmentos a comprar o produto que é genérico (curso de vendas para arquitetos, curso de vendas para médicos, curso de vendas para pet-shops).
BÔNUS 6: SANTO GRAAL
Exclusivo, escasso e com altíssimo valor percebido.
Algo que se compara com o valor do produto principal.
Por exemplo, compra o curso de gestão de planejamento estratégico da Índole Society e ganha uma mentoria exclusiva com 4 sessões com o Lucas Raphael.
